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2024-11-28 11:10:26

《王慧文清华大学产品课》读书笔记16-市场细分与目标市场

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因为切入市场的时候，你不可能一下就把这个市场全部吃掉，你的资源是有限的，你只有先切入一个市场，让自己有立足之地，获得更多的资源之后，才能够进入另外一个市场。就算你面向的是大众市场，你也需要一步一步来。京东早期做3C数码，淘宝早期做服装，拼多多早期做零食，亚马逊早期做图书，美团外卖早期先做学生市场，都是先找一个切入点，找到一个切入点后让整个模式运转起来，然后争取到更多的资源逐步向下一个市场竞争，如果早期就进入一个全面的市场，会让你非常没有特色，用户群体也很难理解到你的意思。王兴他们早期做多多友，做了两年没有起色，后来又开始做校内网，一下非常聚焦，群体的黏性非常大。

《创新的扩散》这本书讲述了一个团体在接受一个新事物时候的扩张曲线，创新者（Innovators），早期采用者（Early Adopters），早期采用人群（Early Majority），后期采用人群（Late Majority），迟缓者（Laggards）。但这个分类是从结果出发的，描述了一个创新的客观事实。例如小米手机，早期就从发烧友开始，然后逐步推向主流的市场，发烧友就是早期侧创新者。

4P、创新的扩散，都是对于市场细分的方式，本质是一回事，不过是分类的维度和讲述的方式不一样。STP理论比较系统的讲述了分类的方式，4P是给定一个分类方式，创新的扩散则是从一个创新的事务从使用用户的结果来看的。

《营销管理》这本书里面，讲述了如何做市场细分，有三个基本的分类方式：

虽然细分方式有很多种，但是不能用太多的方式来做细分，因为细分的维度太多，会导致你根本无法分析，无法知道进入哪个市场。有效细分的标准应该是尽量的犀利，细分完了之后能够有明显的区别。而且细分市场和目标市场选择，S和T这一步可能会反复来做，因为有可能是由于你分类方式的问题，导致你进入市场很难，细分后的目标市场应该是投产比很高的，如果你细分后发现投产比很低，可能是你细分市场弄错了，需要重新弄。

王兴有句名言：当你的分析足够好的时候，答案会自动浮现出来。所以这个过程不是一次就搞定，可能存在反复的情况。

对于目标市场进行评估时，需要根据波特五力法需要考虑以下要素

关于切入点与目标市场，这个是两个概念，目标市场是指你选择的最终你要占领的市场，这个是从长期来看，这个市场从竞争上与市场规模上对你有利的。而切入点是短期对你有利的选择。例如美团和饿了么，差不多同时在2010年创立的，都选择的是本地生活服务，一个选择的是到店的团购业务，一个选择的是到家的配送业务。美团在2013年千团大战大完之后，开始做外卖。因为美团在团购的战场已经结束了，有充足的资本开始做外卖了。而外卖市场这个时候才刚刚开始。

确认目标市场的时候要避免一种情况，就是你做起来之后，你打别人很难，别人进攻你很简单。例如你占领了一个低频市场，高频市场很容易搞你，所以这就是为什么垂直电商公司（乐淘、聚美优品）都不能存活，因为平台电商起来后高频打低频，很容易搞低频公司，而低频公司却很难和他竞争。

选择目标市场时需要考虑目标市场的增速，市场规模大小，规模效应，消费频度与竞争情况等。因为不同市场的这些要素会导致产生不一样的结果，同样是做电商，有B2C模式与C2C模式两种市场，B2C的规模效应很大，体验比C2C要好，但是C2C模式资产轻发展更快，这两个要素都很重要，需要进行抉择，但是难以说哪个更好。美国亚马逊和ebay差不多都在1995年前后成立，目前结局是亚马逊比ebay大。中国淘宝与京东都在2003年成立，结局是淘宝比京东大。如果规模效应和发展速度都是真理的话，那就是一个真理的对面还是真理。

选择目标市场要避免过大产生聚焦的空隙。例如男装品牌，国内的有海澜之家，但是男装品牌中有专门的西装品牌阿玛尼，牛仔裤品牌里维斯，工装鞋有CAT。如果定位是全部的男装品牌，就很容易存在细分空间。美国有个公司叫Craigslist（类似58同城），公司只有32个人，一年十几亿的收入。但是后来出现了很多针对它版块的细分网站，在逐步瓦解这些细分市场。

切入点则是你进入市场时的一个起步点，切入点一定要小。最好选择有early adoper的市场，这些用户对于需求的要求很低，很容易满足。例如美团外卖选择切入时，有几个选择可以选择白领与学生市场，但是选择了学生市场，因为学生叫外卖要求很低，对于价格敏感对于配送速度与食品质量要求都不高。有句话叫一根针顶破天，马云有句话叫一刀下去要扎出血。找到了小的切入点，要将资源集中砸下去下去。每个公司选择的切入点是不同的，例如京东切入点是3C数码，淘宝的切入点是衣服，拼多多是切入点是零食，亚马逊早期的切入点是图书。亚马逊早期的切入是经过精心设计的。因为图书线下市场品类少，且图这个品类商品标准化，易存储，无假货，非常适合电商化。

如果切入点过大，会导致你发展速度很慢投产比低。在阿里之前中国有过卓越网（雷军创办）、8848网，都是做电商的，但是这些电商早期都是什么都卖，就会导致一个问题。当电商网购这个新事物在当时的人们眼中还是有很大的风险的，虽然大家在抽象上喜欢创新，但是本能对于新事物还是恐惧的。因为你什么都卖，而人们对于电商能够买到什么事物是不确信的，不同品类的需求量不一样，而很多品类非常长尾，就会导致仓储库存物流成本很高，结果就是这些公司都是缺少资金而无法运营，最后变卖或者倒闭的。

切入点选择是一定不能过于定制化。如果切入点过于定制化，当将产品推广到大众市场时，你没法进行泛化。B站原来是一个二次元网站，现在泛化到整个互联网，发现其实很简单，并不需要做特别的定制。

那么如何寻找早期切入点的用户呢，马占凯提供了一个方法，寻找专门的用户论坛或者贴吧等，因为这些用户对于创新是非常敏感的，马占凯做输入法的时候，就是早期通过到输入法论坛你们取看用户的发帖来收集用户的想法，从而寻找切入点市场。小米的MIUI论坛也是这样的一个地方，让发烧友来这里发帖提意见来优化产品。

关于早期用户有个很重要的观点是：宁可让1000个人热爱你的产品，也不要让100万人滥用你的产品。

首款3D炫技竞速手游《一起来飞车》12月6日燃擎首测

《一起来飞车》是一款3D炫技竞速手游，游戏采用了经典玩法完美还原，体验纯正漂移的无限魅力!如今《一起来飞车》开启了全民漂移狂欢，让我们一起来体验下这个愉快的节日吧!

引领飞车手游竞技新时代，开启4亿手机玩家的漂移狂欢!首款3D炫技竞速手游《一起来飞车》今日燃擎首测!经典玩法完美还原，体验纯正漂移的无限魅力!赶快拿出手机，跟我一起续写信念、速度与激情的故事!

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新品发布会惊艳亮相两百万奖金打造全民漂移盛宴

12月3日，在英雄互娱举办的HPL总决赛暨年度贺岁新品发布会上，首款3D炫技竞速手游《一起来飞车》震撼面世。英雄互娱执行董事杜鑫歆在活动中首度提出《一起来飞车》法老遗迹125秒挑战赛概念，同时宣布将拿出200万奖金打造专项赛事，势将掀起全民飞车竞技新热潮。

经典漂移玩法在手机上的首次还原

作为首款在手机上还原纯正漂移体验的赛车手游，《一起来飞车》为玩家提供多种漂移操作方式，重力感应系统、自由触屏系统，玩家可以随意切换，一秒带你进入狂飙世界!真实体验漂移快感，弹射起步、漂移过弯就是新手也可以很快学会!玩家选择自己喜欢的操作模式完美展现拉漂、卡漂、双喷等多种炫酷玩法，肆意感受速度与激情的世界!

自由改装打造你的超级赛车

丰富多样的赛道和华丽精致的赛车是《一起来飞车》的重要元素。在游戏中你不仅可以看到许多难以想象的概念赛车、重型越野还有许多超豪华的梦幻超跑。驾驶着这些梦幻豪车，驰骋在百变莫测的赛道上，绝对让人惊声尖叫吧!游戏中不仅有多款赛车选择，玩家还可以选择自己喜欢的零件组装自己的超级赛车，个性喷漆满足玩家所有的赛车幻想!

独特社交系统体验同城竞技

《一起来飞车》将加入更多社交玩法，基于LBS定位服务的独特社交系统甚至可以让玩家和同城的玩家竞技狂飙。在游戏中建立自己的好友圈，组建自己的车队，响亮的车队名称和车队宣言吸引全场的目光，享受赛车场上的狂呼和呐喊!系统还会为你推荐好友，一起加为好友，交流赛车经验，和小伙伴一起来场速度的较量吧!

百变造型给你私人定制

《一起来飞车》采用3DQ版的美术风格，还原经典游戏体验。玩家可以选择自己喜欢的脸型、发型还有多种潮流时装，一秒穿戴张扬独特个性。梦幻翅膀、帅气西装无论是可爱洛丽塔、文艺学生装还是梦幻婚纱《一起来飞车》都可以满足，给玩家私人定制般的体验!

首款3D炫技竞速手游《一起来飞车》已于今日正式首测，UC、360、小米、VIVO、4399以及官网均可免费下载!想要在手机上体验纯正的漂移快感吗?想要成为漂移之神赢取百万奖金吗?赶快拿起手机加入《一起来飞车》，4亿手机玩家的漂移狂欢，缺你不可!

关于《一起来飞车》

《一起来飞车》是全球首款3D炫技竞速手游，重现拉漂、双喷、卡漂等飞车核心玩法。游戏赛道数量众多，场景华丽;赛车造型百变、炫酷拉风，打造最潮竞速体验。多样化的装扮系统，满足玩家的私人个性定制需求。战队赛捍卫家族荣誉，LBS玩法与身边车友实时互动，打造最丰富的社交游戏体验!

朋友说干嘛谦虚怎么回答

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怎么回答别人说自己谦虚？

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1、首先要表达感谢

当获得别人的夸奖的时候，要真诚的向别人表达感谢。不要说些，没有没有，还好了等词句

2、表示继续努力

当作为长辈或者老师，对我们进行夸奖的时候，其实这是一种鼓励，我们高兴之余，一定要表示自己的决心，会继续努力

3、称赞对方

当别人称赞我们的时候，我们也要反过来赞美一下对方，可以是微小的细节，穿衣打扮，性格长相都可以

4、上级的夸奖

如果这个夸奖来自你的上级，那么我们不要开心过头了，一定要将功劳放在领导身上，说些多亏了您的指导

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当对夸奖感到不好意思的时候，我们可以将关注点引到对方身上，说一些关于对方的话题，或者对方感兴趣的话题

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有人说我谦虚我该怎么回答她

可以这样说：哪里哪里，和您比差得远了。别人说自己谦虚是一种出于礼貌的做法，当别人说我们比较谦虚的时候，我们要清楚地认识到对方的含义，另外很有礼貌的回复下，表示对方的做法让自己和高兴，那样对方也有面子。相关名言1、虚心使人进步，骄傲使人落后，我们应当永远记住这个真理。学习的敌人是自己的满足，要认真学习一点东西，必须从不自满开始。对自己，“学而不厌”，对人家，“诲人不倦”，我们应取这种态度。 ——2、“骄傲”两个字我有点怀疑。凡是有点干劲的，有点能力的，他总是相信自己，是有点主见的人。越有主见的人，越有自信。这个并不坏。真是有点骄傲，如果放到适当岗位，他自己就会谦虚起来，要不然他就混不下去。 ——邓小平扩展资料相关故事《程门立雪》程门立雪：宋朝的杨时非常喜爱学习。一个下雪天的中午，他和同学一起去找理学家程颐老师求教。程老师正在睡午觉，他俩就站在门外等候。雪越下越大，为不打扰老师，仍耐心地等候在门外。老师醒了。发现杨时俩人站在雪地里，忙叫他们进屋来，杨时赶忙向老师行礼、请教。

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回答于 2020-08-03

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别人说你谦虚怎么回复她？

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回答于 2021-02-08

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